Plus le réseau d’une marque est étendu et plus il devient difficile pour elle de communiquer avec ses distributeurs. La distance géographique, le nombre d’interlocuteurs ou encore la relation parfois complexe entre les deux partis, sont autant de barrières à une bonne diffusion des informations en interne. On observe alors des écarts de communication sur le point de vente ou même sur le web quand tous les partis communiquent.
Cependant, Marques Et Réseaux a pu observer une tendance depuis quelques temps : les marques veulent contribuer au succès de leurs partenaires et réfléchissent aux moyens à mettre en place pour faciliter les échanges et favoriser l’autonomie des distributeurs.
Quels outils pratiques, complets et faciles d’accès les marques peuvent-elles utiliser pour animer leur réseau sur le Web ?
De nombreuses informations en quelques clics : le portail sécurisé
Si l’on a vu de plus en plus de blogs d’entreprise apparaitre dans le paysage professionnel du Web, la tendance est résolument tournée vers les portails de distributeurs, plus communément appelés extranets. Présents sur les sites institutionnels ou accessibles à partir d’URL différentes, ils comportent une page d’authentification généralement nommée « espace membre », permettant ainsi d’en sécuriser l’accès.
L’intérêt des marques pour cet outil se justifie notamment sur 3 points.
1. L’unification des différents sites revendeurs
Les groupes dont le portefeuille de marques est diversifié ont généralement un site revendeur par marque, comme ce fut longtemps le cas pour Samsung. Or, un revendeur Samsung vend généralement des produits de différentes activités du groupe.
Il devient alors difficile pour lui de s’y retrouver s’il doit changer de site selon le marché, la gamme de produits qu’il cherche. Face à ce constat, le constructeur coréen a pris la décision d’unifier tous ses portails autour d’une seule interface : Samsung IT Advance[1].
2. La mise à disposition d’outils d’aide à la vente
C’est sans hésiter l’un des avantages le plus intéressant pour les distributeurs. L’extranet de Belkin[2] , spécialiste des éléments de connectivité, a d’ailleurs été implémenté suite à une enquête interne auprès de 133 revendeurs, démontrant qu’un soutien personnalisé avant et après les ventes était de loin le bénéfice le plus important à leurs yeux.Que ce soit sur leurs produits ou sur la marque elle-même, les revendeurs ont parfois du mal à tenir leurs informations à jour. L’un des principaux intérêts d’un portail de revendeurs est de permettre à la marque de fournir de l’information très complète 24h sur 24.
Des fiches produit jusqu’aux informations de veille sur le secteur d’activité, le portail offre de larges capacités de documentation. Dans cette optique là, HP a mis en place son HP Smart Portal[3] afin de simplifier la diffusion d’informations à ses partenaires et de les aider à mieux communiquer lors de la vente de leurs produits, pour la plupart complexes. En plus de cela, la plupart des portails offrent de nombreux outils pour appuyer les partenaires dans leurs démarches commerciales: présentations argumentées, formations en ligne, logiciels de gestion comptable et de suivi des ventes…
3. La simplification de la vente en ligne
Les modules de vente en ligne, moins fréquents mais non moins intéressants sont spécifiques aux revendeurs souhaitant mettre en place une partie e-commerce sur leurs sites Web. Ils le sont plus encore pour les revendeurs vendant uniquement des produits dématérialisés (informatique, culturel) comme c’est le cas pour les partenaires de Bitdefender[4] , géant des solutions Anti-virus. A partir d’un compte sécurisé, la marque propose une multitude d’outils permettant de créer et d’administrer sa e-boutique ainsi que d’acquérir automatiquement les dernières solutions vendables. Toutes les mises à jour produits sont automatisées et il est même possible de vendre des produits d’autres marques !
Outre les arguments présentés ci-dessus, un portail revendeurs de qualité permet à la marque de fidéliser ses distributeurs qui sont de plus en plus friands de partenariats à valeur ajoutée. Promotions revendeurs, incentives, programme de fidelité… Tout est fait pour motiver le distributeur et l’inciter à accroitre ses ventes.
Internet simplifie donc la mise à disposition d’informations : le revendeur se sent moins isolé et peut optimiser ses ventes en magasin. Mais ce n’est pas tout. Internet étant de plus en plus un canal prescripteur, il devient désormais indispensable pour les marques de faire intervenir leurs revendeurs sur la toile en leur offrant une véritable vitrine virtuelle. Le consommateur va chercher ses points de vente sur Internet et les moteurs de recherche les aident, qu’il s’agisse de géolocalisation ou annuaire professionnel.
Des solutions qui vont encore plus loin : les plateformes de sites Web
Outre l’échange d’informations en interne, on peut alors envisager un outil qui permette au revendeur d’être, en quelque sorte, une passerelle entre la marque et le client final.
Certaines marques proposent de véritables plateformes de communication pour leurs partenaires. De quoi s’agit-il ? Concrètement, il s’agit de créer des sites Web personnalisables par le partenaire et reprenant l’identité visuelle de la marque. Toutes les informations (produits, promotions, publicités, mises à jour…) transitent ainsi automatiquement de la marque vers le point de vente (physique ou e-business). Inversement, pour la marque : la récolte des données statistiques ventes et marketing constitue un moyen pertinent d’obtenir des informations souvent difficiles à contrôler.
Le secteur de l’automobile est le plus demandeur de ce genre de solutions. Si l’on prend l’exemple de Renault, on peut voir qu’une grande partie de leurs concessionnaires est équipée de sites Web construits sur le même modèle, chartés et mis à jour.
- Site de la marque
- Concessionnaire 1
- Concessionaire 2
Mais ce ne sont pas les seuls. De plus en plus de marques intègrent ce nouvel outil à leur communication : les coiffeurs, les machinistes agricoles, les piscinistes… Afin de contrôler l’image de leur marque tout en optimisant la diffusion d’informations en interne.
 Site de la marque John Deere |
 Concessionaire 1 |
 Concessionaire 2 |
Dans le cas où le distributeur possède déjà un site web ou propose une offre produit multimarques, il y aussi la possibilité d’intégrer des « micro-sites » (espaces dédiés à la marque) au site déjà existant. Cela permet à la marque de relayer de l’information mise à jour tout en appuyant son identité en local.
Cette plateforme dont les avantages semblent évidents pour les deux partis : homogénéisation, vitrine et image locale de marque, communication interne optimisée… est d’autant plus intéressante qu’elle accroit considérablement le référencement sur le Web.
Pour plus d’informations sur l’importance de la visibilité de la marque en local, n’hésitez pas à consulter l’article précédemment publié :
Comment le marketing local sur Internet favorise les distributeurs de proximité et leur marque
En conclusion…
Si une marque veut penser global, elle doit aussi penser local car ses distributeurs sont ses porte-paroles que ce soit en magasin ou sur Internet. L’idée est donc de profiter de cet incroyable média qu’est Internet pour fédérer des professionnels aux quatre coins du monde et permettre à la marque de se diffuser toujours plus loin sans perdre son identité. Les exemples présentés ici ne sont pas des cas isolés mais font bel et bien partis d’un phénomène grandissant. Les frontières s’étendent et les moyens de communiquer en font de même.
Et vous, où en est la communication de votre réseau ? Pour davantage d’informations sur les moyens de communiquer avec vos revendeurs, n’hésitez pas à contacter l’équipe de Marques & Réseaux.
[1]http://www.samsungit-advance.com/pid359/identification.html
[2]http://www1.belkin.com/bpp/Default.aspx
[3]http://h41087.www4.hp.com/solutions/partenaires-hp/connect-online.html
